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小景不雅 由购房目标引申出的各细分客户地块需
发布时间:2019-11-07   浏览次数:

  客户细分及客户定位 市场研究部 内容纲领 ? 客户定位 ? 客户细分 客户定位 客户定位的意义 ? 客户定位就是为了找到方针客户群的需求, 并予以最大程度的满脚,从而达到快速有 效发卖的目标 客户定位工做内容 ? 现阶段,客户定位就是正在项目现有资本的 根本上,去发觉和锁定方针客户群,领会 客户需求价值链,并进一步进行深化和满 脚 客户定位工做的流程 项目单价 总价 月供 家庭 年收入 客户支 付能力 客户细分阶级 客户家 庭布局 客户需求 价值链 客户细分 客户类型 客户切确定位 需求偏好 分布范畴 组合布局 客户切确定位 客户类型 需求偏好 Step 1 单价 采办力推导 面积段 总价范畴 月供 家庭年收入 Step 2 分布范畴 组合布局 家庭年收入 客户类型推导 易居客户分类东西包 1.经济持家 2.中产小康 3.黄金敷裕 4.白金富贵 5.钻石富豪 潜正在客户类型排序 客户切确定位 客户类型 需求偏好 考虑项目产物本身特 点、资本、周边 配套等要素。 需求偏好过滤 1.产物偏好 分布范畴 组合布局 潜正在客户类型 2.消费偏好 3.调性偏好 4.偏好 客户偏好类型排序 3.拆修偏好 客户切确定位 客户类型 通过工做、业余、正在 途、栖身等多方面的 因数考虑 模仿客户地图 客户地图 需求偏好 1.区域辐射 蓄水客户地图 分布范畴 组合布局 潜正在客户类型 2.跨域移平易近 3.交通动线.价钱挤压 区域偏好类型排序 3.生齿导入 客户切确定位 客户类型 需求偏好 分布范畴 组合布局 潜正在客 户类型 排序 需求偏 好类型 排序 区域偏 好类型 排序 优化组归并排序 客户切确定位 焦点客户 从力客户 边际客户 客户细分的步调 划分客户 描述特征 定义客户 确定细分尺度 评估客户群及 其价值链 评估各细 分客户 客户没有之分 但客户有绝对的需求误差 客户的需求误差的素质是偏好分歧 偏好的,价值不雅的 …… 客户细分准绳之单 不是小我,而是家庭 …… 客户细分准绳之需求取领取力 不只是需求,更是实力 …… 客户细分准绳之客户布景 不是当前,而是生命周期 …… 美国地产商的客户细分 活跃 生 命 周 期 空巢家庭 成熟家庭 单亲家庭 有婴儿佳耦 单人工做丁克家庭 大龄独身贵族 富脚成熟家庭 双人工做丁克家庭 初次置业 常年流动工做 领取能力 美国地产商的客户细分 理解客户群 确定客户群 领会方针客户群 二个焦点目标: 需求取能力 --前者是跟着人生 命的分歧阶段而变 化;住房需求对一 个独身汉和一个大 家庭而言是分歧 --尔后者是收入( 领取)能力:非论 若何,人们也无法 去采办他们买不起 的房子 确定次要生命阶段 领会客户需求: 包罗—独身未婚 丁克家庭 有婴儿佳耦 至多一个12岁以 下孩子 成熟家庭(孩子超 过12岁) 单亲家庭 大龄独身人士 常年工做流动者 大龄佳耦 等等 方针客户内涵: --那些处于不异生 命阶段的人士, 他们的糊口需乞降 栖身希望附近;但 人们的选择受领取 能力的影响 --生命阶段取收入 矩阵连系了对人 的行为阐发取采办 能力的阐发,是划 分方针客户群的根 本根本 万科的客户细分 经 济 实 力 富贵之家 孩子三代 后小太阳 小太阳 社会新锐 健康养老 务实之家 家庭生命周期 细分人群的定义 ? 青年家庭 ? 青年之家1:春秋25-44岁的青年或青年伴侣(无子、 无父母) 青年之家2:春秋25-44岁的青年或青年伴侣(无孩子、 无父母) ,老报酬后代购房,且不和后代栖身,称 为为青年之家2 青年持家:春秋25-34岁或者曾经成婚的青年 + 父母 ? ? 细分人群的定义 ? 孩子家庭 ? ? ? 小太阳:0-11岁小孩 + 父母 后小太阳:12-17岁小孩 + 父母 孩子三代:白叟+中青年佳耦+18岁以下孩子 细分人群的定义 ? 白叟家庭 ? ? ? 白叟一代:(准)空巢中年或老年 白叟两代:白叟+中年夫妻 白叟三代:白叟+中年夫妻+18岁以上孩子 细分人群的定义 ? 敷裕家庭 ? 富贵之家:收入(包罗教育、职务等资本)远高 于其他家庭的家 投资:把买来的房子用来出租或再次出售 ? 细分人群的定义 ? 务实家庭 ? 务实之家1:收入(包罗教育、职务等资本)远低 于其他家庭的家庭 务实之家2-中年务实:资本相对较少,需求特征 不较着的家庭(中年佳耦 + 18-24岁的孩子), 因而特征取务实之家更接近,因而归入务实之家2 ? 客户细分的成果之采办能力 家庭收入布局 9% 富贵之家 健 康 社 会 新 锐 29% 望 子 成 龙 31% 养 老 6% 务实之家25% …… 青年之家 社会新锐 青年持家 养老一 健康养老 养老二 小太阳 望子成龙 后小太阳 孩子三代 富贵一 富贵二 富贵之家 经济务实 务实之家 更深条理变化客户细分角度: 不是身份,喜来登棋牌游戏而是价值不雅 经济根本 …… 经 济 实 力 度假 栖身 投资 过渡 置业价值不雅 …… 万科客户细分计谋下地产项目开辟导向 社会新锐 四时花城类项目 健康养老 老年室第系列 望子成龙 完美教育配套下的中大户型产物 富贵之家 高端产物系列 经济务实 廉价 客户细分计谋下由开辟导向引申的客户需求 社会新锐 价钱取便当性的协调 健康养老 望子成龙 教育配套取城市功能 富贵之家 取地块汗青属性及区域价值 经济务实 廉价 客户特援引申出各细分客户市场的开辟模式导向 社会新锐 风情取价钱导向型 健康养老 小区取社区空气导向型 望子成龙 教育配套取便当性导向型 富贵之家 精雕细啄 经济务实 快速,规模 由客户采办目标引申出的项目开辟导向 过渡 小户型 栖身 取配套齐全型 投资 地段论 度假 大,小景不雅 由购房目标引申出的各细分客户地块需求特征 过渡 城市功能相对便当地盘 栖身 取配套相对完美地盘 投资 将来预期优良地盘 度假 大优良地盘 细分客户需求价值链排序 客户分类 第一需求 40% 第二需求 25% 第三需求 15% 第四需求 10% 第五需求 10% 富贵之家 景不雅 区位价值 商医设备 景不雅 商/医设备 便当取区位 体裁设备 体裁设备 体裁设备 核心区位 景不雅 教育设备 教育设备 商/医设备 体裁设备 教育设备 商/医设备 景不雅 核心区位 教育设备 体裁设备 社会新锐 便当取区位 望子成龙 健康养老 经济务实 教育设备 景不雅 商/医设备



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